La mayoría de las empresas, de forma consciente o no, centran su atención en la venta inmediata que tienen ante sí y encuentran dificultades para desarrollar relaciones duraderas con sus clientes. Pensar en el Marketing Relacional (CRM) sólo como una aplicación de software puede ser un grave error estratégico.
¿Qué es y cómo aplicarlo? ¿Cuáles son las oportunidades del CRM para una buena estrategia de relación? ¿Qué posibilidades del mismo son las más eficaces para mi compañía?

Vender no es suficiente si queremos ser eficientes y sobrevivir en el futuro. Debemos concienciarnos de que en el mercado actual no sólo es necesario Atraer-Vender, sino Satisfacer-Fidelizar a los clientes, en especial a los más valiosos. Lograr diferenciarnos de los actuales y futuros competidores no es fácil, persigamos el reto de ser innovadores por la actitud de servicio de nuestra organización y la consecuente búsqueda de la satisfacción de nuestros clientes.

Cosimo Chiesa de Negri es profesor de Dirección Comercial del IESE desde 1978 y ha impartido cursos comerciales en diferentes programas de desarrollo directivo (PADE, PDG, PDD), Seminarios y Programas Enfocados. Responsable desde 1996 del curso SERCO "La Calidad del Servicio Comercial" en el Programa Master de Barcelona, Cosimo Chiesa es Dottore in Scienze Economiche e Commerciali por la Universita Luigi Bocconi de Milán y Dottore Comercialista por la Universidad de Pavía. En 1985 funda Barna Consulting Group, S.A. sociedad consultora especializada en temas de Distribución Comercial y de Fidelización de Clientes, la cual preside en la actualidad.

Consultor de distintas empresas españolas y extranjeras, sus áreas de especialización son la Distribución Comercial, la Dirección de Ventas, el Marketing Relacional y el Coaching Directivo, sobre las cuales ha escrito material didáctico, diferentes artículos publicados en revistas económicas del país y el libro "Fidelizando para Fidelizar".