Este Manual se dirige a quien, con el menor costo posible, quiere localizar a todos los clientes potenciales de su zona para, haciendo un seguimiento exhaustivo, realizar la venta continuada de sus productos.

Consta de varias partes todas ellas encaminadas a conocer el potencial de los mercados.

• TELEMARKETING (marketing a distancia o telefónico).

- Realizar prospecciones de mercado con objeto de conocer, en determinadas zonas las necesidades actuales y futuras de nuestros productos.
- Dar a conocer nuestros productos dentro de las empresas situadas en una determinada zona.

Estas acciones consideradas como estrategias, se pueden realizar a través de la publicidad de distintos tipos y con prospectores o visitadores comerciales, pero con un costo muy superior al del telemarketing.

El objeto final de estas acciones es el de, en una determinada zona, conocer con detalle las necesidades, en tiempo y forma, para poder realizar las operaciones de compra y venta al menor costo estratégico.

Una vez conocida la necesidad del mercado, es el equipo de ventas quien, con los datos recogidos por el telemarketing, realiza la labor de venta en función de la táctica aconsejada por el tipo de producto.

• TELEMARKETING ORIENTADO A VENTAS (TMOV)

Cuando la labor de prospección a través de telemarketing y de venta a través del equipo de ventas trabaja conjuntamente con los mismos datos y programación se considera como telemarketing orientado a las ventas y utilizan y modifican, tanto los encuestadores como los vendedores la misma información.

Tanto a los teleoperadores como a los vendedores se les ofrecen distintos ejemplos para conseguir óptimos resultados en su labor de venta e información.

• NEGOCIACION

La última parte del libro está dedicada a la técnica de negociación. Tanto la de conseguir información, realizar ventas o negociar convenios ya que en todos los casos el conocimiento de la misma nos permite eliminar obstáculos y facilitar el camino para el éxito de nuestro trabajo.

De buena presentación o de una buena conducción de la entrevista puede depender el éxito o el fracaso de nuestra gestión-

Quien gana una discusión, pierde un cliente.